Por Christian Lamm, abogado de Bartolome & Briones y experto en mediación

La siguiente es una lista de algunos errores que, en mi experiencia, se suelen dar al momento de negociar asuntos comerciales, incluso cuando los negociadores son encumbrados administradores de empresas muy exitosas.

Error 1. Presumir que la negociación, al ser comercial, será racional

Es común que cuando vamos a negociar la redacción de un acuerdo o la solución de un conflicto comercial por general presumamos que la conversación apuntará en todo momento a maximizar los beneficios de cada uno. Después de todo, se trata de decisiones empresariales, no personales.

Pero no siempre es así. Cualquier negociación es un proceso que – por su esencia – es percibido como competitivo: tendemos a pensar y sentir que “lo que gane el otro, lo perderé yo”. Por lo tanto, la negociación es un terreno fértil para afectar las emociones de los participantes, empezando por su ego. La desconfianza y el miedo a perder también son acompañantes del proceso y conspiran contra la búsqueda del acuerdo más eficiente posible. Además, las negociaciones comerciales suelen estar atravesadas por intereses de carácter emocional, como p.ej. la necesidad de justicia o el reconocimiento personal. Por ello, un buen negociador se encargará de que la negociación esté concebida y estructurada desde el inicio como una actividad compartida en la búsqueda de una solución común. Además, escuchará a la contraparte sin interrumpirla, parafraseando lo que dice y permitiéndole ventilar sus emociones más negativas. Sobre todo procurará tender “puentes de plata” que permitan a la contraparte hacer suya la solución (aunque no la hubiere ideado), de modo tal que no vea afectada su autoestima.

Error 2. Negociar sin haber considerado las alternativas posibles para el caso de no llegar a un acuerdo

Es común que, cuando se negocia, se tome como parámetro del éxito de la negociación lo que se quiere o lo que se tiene derecho a obtener. Si por ejemplo me deben € 1.000, no veré con buenos ojos que alguien me proponga que me dé por saldado con € 800, por más que me razonen que los gastos judiciales superarán los € 200. Ahora bien, en una negociación, lo que determina la ganancia o pérdida es lo que se podrá obtener en caso de no llegar a un acuerdo. Por ejemplo, si negocio el pago de una suma que me deben, necesito saber cuánto obtendré si voy a un juicio. En el ejemplo del párrafo anterior, si los gastos del juicio me suponen € 200, cualquier suma que obtenga por sobre los € 800 debería ser considerada una ganancia. En la práctica esto no es percibido así debido a nuestra natural necesidad de justicia, a lo que se suma nuestra negativa a reconocer pérdidas y – eventualmente – los errores que nos han llevado a esa situación.

Error 3. No preocuparse por la perspectiva y la solución al problema del otro

Es común que vayamos a negociar considerando únicamente nuestros intereses. La contraparte? Que se cuide sola! Ello, si bien puede ser lógico, no es eficaz a la hora obtener acuerdos, ya que ayudar a la otra parte a solucionar su problema va a ayudarnos indefectiblemente a solucionar el nuestro. Por ello, en el momento de proponer opciones de acuerdo deberíamos tener en cuenta cómo serán valoradas por la contraparte. Por supuesto, no es sencillo ponerse en la perspectiva del otro, por lo que para esto se recomienda la realización del “role playings”.

 

Error 4. No generar suficientes opciones de acuerdo

Es evidente que, cuantas más opciones para llegar a una solución haya, más posibilidades de llegar a un acuerdo satisfactorio habrá. Pero es muy común que tan pronto encontramos una solución dejamos de buscar otras. Para no estancarnos en una única opción, es aconsejable recurrir a proceso de “tormenta de ideas”, que básicamente consiste en dos pasos:

1) Generar todas las opciones posibles – aún las más descabelladas. En esta etapa es muy importante que ninguna idea sea juzgada o criticada, ya que ello atentaría contra el proceso de libre asociación.

2) Criticar las ideas, escoger las mejores y asignarles un valor.

Error 5. No trabajar en equipo

Actuar solos limita en gran medida la creatividad: no podremos llevar a cabo una tormenta de ideas ni realizar role playings. Tampoco podremos asignar distintas funciones a las partes intervinientes en la mesa de negociación (p.ej. tener una persona que negocie y otra que observe la conducta no verbal de las partes). Dicho de otro modo, el equipo nos permitirá ser más creativos, ponernos en el lugar de la contraparte, obtener más información, etc., lo que nos permitirá ser mucho más persuasivos. Y, en una negociación, ser más persuasivos equivale a ser más poderosos.

 

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