por  Christian Lamm. Abogado. Head of the German Desk en Bartolome & Briones Abogados

Nadie discute que la negociación sea consustancial con la actividad del abogado. Sin embargo, son pocos los que conocen en profundidad sus técnicas y su vinculación con otros de los métodos de resolución de conflictos (en especial con la mediación).

 Cómo se explica esta contradicción? Posiblemente se funde en el desconocimiento de los aportes que puede brindar una profundización en los modelos, técnicas y estrategias de negociación a la profesión del abogado.

 Cabe destacar que la tarea del abogado – negociador presenta dos particularidades:

 1) El abogado adquiere un doble rol: asesor jurídico + asesor en las tácticas y estrategias tácticas de negociación.

 2) El abogado negocia con la contraparte pero también con su cliente, con quien deberá acordar el establecimiento de objetivos y las estrategias y tácticas de negociación a utilizar.

 Oportunidades

 En primer lugar, mediante la aplicación de técnicas de negociación el abogado podrá brindar un mejor servicio a sus clientes al momento de negociar la redacción de un contrato o la solución de un conflicto. En este último supuesto debe tenerse presente que, cuando una persona llega al despacho del abogado con intenciones de ir a juicio, muchas veces lo hace porque ya ha intentado negociar una solución con su contraparte, sin éxito, y no ve ninguna otra salida. Pero lo que realmente quiere el cliente es solucionar su conflicto en la forma más rápida y económica posible. En este caso, una buena destreza negociadora del abogado que le evite la contienda judicial puede ser el servicio que más le beneficie.

 En segundo lugar, el abogado podrá ampliar el ámbito de conflictos que es capaz de abarcar y en consecuencia generar más negocio. Debe tenerse presente que la vía judicial sólo sirve para aquellos conflictos cuya solución está amparada por el derecho. Vale decir, cuando existe una norma – contractual o legal – que no ha sido respetada. P.ej. Si me dañan el coche, hay una norma legal que establece mi derecho a que el responsable repare el daño causado.  

 Ahora bien, no todos los conflictos tienen un amparo legal. Imaginemos que nuestro cliente, a quien hemos acompañado en su proceso de divorcio que ya ha finalizado, nos dice que ahora quiere que su ex mujer compre una casa con el dinero que ha recibido de la división de la sociedad conyugal, ya que tiene miedo que lo invierta en un mal negocio y perjudique su situación económica y la de sus hijos. El divorcio está terminado, el dinero adjudicado … nuestro cliente no tiene derecho a exigirle eso a su ex mujer. Su pretensión, sin estar prohibida, no tiene amparo legal. Pero nuestro cliente tiene este conflicto. Un conflicto que se podría intentar solucionar por vía de negociación.

 Desafíos

 La negociación que efectúa el abogado para sus clientes no está exenta de desafíos, sobre todo porque muchas veces los clientes están en un estado emocional que no les permite pensar claramente e interactuar debidamente con la realidad.

 1)  Posibilidad de divergencias en los objetivos:

 El abogado por lo general buscará lograr un acuerdo que apunte a la conveniencia –objetiva y racional – del cliente. P.ej. si el cliente ha sufrido un daño, el abogado recomendará reclamar la mayor suma indemnizatoria dentro de lo posible en función de la legislación, los antecedentes, la prueba, etc. En cambio, el cliente muchas veces puede perseguir un fin más “trascendente” como ser la obtención de perdón, lo que considera que le corresponde según sus criterios de justicia o incluso una venganza, objetivos estos que el abogado puede considerar incompatibles con su función.

 2) Posibilidad de divergencias en cuento a las tácticas y las estrategias:

 Muchas veces es necesario persuadir al cliente acerca de la conveniencia de los métodos que se plantean. Un caso típico es el cliente que espera que el abogado se muestre muy agresivo mientras que el abogado, por el contrario, prefiere una táctica de colaboración con la contraparte (p.ej. por estar en una situación de mayor debilidad).

 3) La medición del éxito en la negociación:

 El cliente y el abogado suelen tener inicialmente distintas percepciones acerca de lo que es el éxito en una negociación: El cliente, impulsado por su lógica necesidad de justicia, pretenderá resarcirse de todos y cada uno de los daños.  Vale decir que si le adeudan € 1000, el éxito será que le abonen esos € 1000 con más los gastos que le fueron ocasionados.

 Sin embargo, el abogado dentro de una negociación tenderá a tener una visión más pragmática. Analizará qué es lo que el cliente realmente podría obtener en función de las circunstancias, pruebas, etc. y el tiempo que esto tomaría. Si considera que las posibilidades judiciales de cobrar la deuda de € 1000 es del 50%, considerará que el éxito de la negociación será todo aquello que se obtenga por encima de € 500.

 El aporte de la mediación a la negociación asistida por abogados

 La mediación es – en gran parte – una negociación asistida por un tercero imparcial que no tiene facultadas para opinar sobre el asunto. Su función consiste en facilitar la comunicación y estructurar el proceso de negociación para que las partes cuenten con más recursos para llegar a una solución. Asimismo, un buen mediador permitirá que las partes procesen sus emociones en forma eficaz, sin que se escale el conflicto, lo que les permitirá dejar de estar cegadas por sus pasiones y volver a establecer una conexión entre su mundo interior y el exterior y actuar así en forma más reflexiva.

También actuará como “agente de la realidad” p.ej. haciendo reflexionar a las partes cuánto podrían obtener realmente, sin que esto desgaste la relación del cliente con su abogado. Todo esto permitirá al abogado superar varios de los desafíos expuestos. La eficacia de la mediación como método de negociación está avalada por las estadísticas. Por ejemplo el prestigioso Centre for Effective Dispute Resolution (CEDR), con sede en Londres, cita una tasa de acuerdos de aproximadamente 75 por ciento.