Carlos GuerreroPor Carlos Guerrero, Socio de MAB Legal

Se escribe mucho en el sector legal sobre la generación de valor de los despachos de abogados. Son muchas las variables que se manejan para determinar una propuesta de valor. Con el objetivo de ser conciso, voy a presentarte las 3 claves que considero esenciales para generar valor.

¿Pero qué es generar valor?

En el sector legal, nos referimos a la generación de valor, por ejemplo, cuando el cliente percibe que ha recibido más de lo que esperaba. Pero no es solamente esa variable la que genera valor a tu cliente, existen muchas más más o menos importantes que influyen en la percepción de valor. Por tanto, tenemos que determinar cuáles son las variables principales para construir una propuesta de valor en el sector legal.

¿Qué variables son más importantes para generar valor en el sector legal?

En el nuevo escenario económico en el que nos encontramos, considero que 3 son los aspectos clave para generar valor en el sector legal,

Confianza

Eugenia Navarro, en su artículo “El estudio del sector legal de los negocios” considera que el criterio más valorado por los clientes es la confianza que le transmites como abogado.

“…lo que más valoran, como criterio de satisfacción, es la confianza ( ambos colectivos de estudio coinciden en este criterio). Los clientes buscan en sus abogados el “trusted advisor” ,es decir, el abogado que aporta criterio y al que incluso se le consultan otros temas del negocio por que aporta valor. También valoran la eficacia de la asignación de trabajo a sus equipos porque les preocupa mucho sobre todo cuando se les factura con el criterio de ratio horario. Destacaríamos que la calidad técnica no es un factor que les preocupe como tal pues lo consideran como un factor higiénico, algo que se presupone que existe sobre todo en determinado tipo de firmas. Los abogados siguen pensando que la calidad técnica es un valor diferencial pero la diferenciación que se percibe por los clientes se encuentra en el servicio y en el perfil de abogado que presentan las firmas ante sus clientes.”

Referente

Conviértete en un referente. Para ser un referente en tu especialidad tienes que ser mucho mejor que ser bueno en tu especialidad jurídica. En las tres claves que he seleccionado para generar valor, no he incluido, ni la diferenciación por medio de la especialización, ni tampoco la calidad técnica, porque ya se presupone en la mayoría de despachos de abogados. Sin embargo, he incluido otra variable que no suele incluirse cuando se habla de generar valor en la abogacía. Ser referente en tu área.

El cliente se involucra emocionalmente con aquel abogado que es un referente en su especialidad. Para conseguir ser un referente, como ya he comentado, tienes que especializarte y hacerte notar de manera que seas percibido por el cliente como diferente. No es suficiente con un máster en una especialidad en concreto y 25 años de experiencia en esa área. Cuenta algo de manera diferente y por supuesto con calidad y rigor jurídico, con persistencia y con honestidad. Luego comunica todo lo que haces online y offline.

Conexión

Conecta emocionalmente con tus clientes. La conexión está relacionada con la confianza, con interactuar con el público al que quieres llegar. Pero los clientes tienen miles de abogados y cientos de despachos de abogados en los que confiar. Para superar este último escollo, comunica, divulga, interactúa con ellos. Conecta.

¿Cómo conectas con tus clientes o potenciales clientes? Conocen lo que haces, lo que escribes, tus innovaciones? Con la conexión, damos un paso más. Ya no es suficiente con abogados que generen negocio, de calidad técnica indiscutible y que generen confianza. Ahora en  la nueva economía, necesitamos abogados singulares que conecten y sean considerados referentes por el público.

Los despachos de abogados no entenderán el talento en los abogados tal y como se sigue percibiendo hasta la fecha. El talento ya no es productividad y calidad técnica estandarizada. Eso ya no es talento. Talento es la capacidad de conectar. Talentoso es el líder, el referente, alguien singular que conecta con sus clientes, con su público, que resulta que también son personas, personas con una singularidad extraordinaria.

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