Estas conclusiones fueron expresadas en el informe Marketing Pharma 2020: Marketing the future, elaborado por PricewaterhouseCoopers (PwC).

El “ejército” actual de fuerza de ventas, los miles de millones de euros gastados en muestras gratuitas, los millones gastados en publicidad, así como en campañas agresivas de marketing orientadas a los médicos y los pacientes dejarán de ser útiles a medida que la industria cambie su foco de simplemente vender medicamentos a tener que demostrar mediante productos y servicios que estos pueden promover la salud, mejorar la calidad de vida y reducir los costes de la asistencia sanitaria.

De acuerdo con el informe de PwC, la fuerza de ventas del futuro será notablemente más pequeña, más ágil y con requerimiento de nuevas capacidades, incluyendo educación en ciencias de la salud, mayor conocimiento de enfermedades complejas específicas, así como habilidades para negociar con aseguradores y especialistas médicos altamente cualificados.

Su objetivo ya no será únicamente vender productos, sino gestionar mejor los resultados en salud a través de un completo conjunto de servicios de gestión de la salud, incluyendo campañas de detección precoz, programas de salud y asesoría nutricional.

Josep Solé, socio responsable del sector en España de PricewaterhouseCoopers, comenta: “Los productos por sí mismos ya no garantizan el futuro de las compañías farmacéuticas. Los problemas del actual modelo de marketing y ventas farmacéutico ya no pueden ser abordados simplemente reduciendo el tamaño de la fuerza de ventas; el problema es más profundo. Si el sector farmacéutico tiene éxito ofreciendo cambios notables del actual modelo estará en mucha mejor posición para asegurar que los miles de millones de euros invertidos en I+D hayan sido gastados correctamente, evitando la necesidad de dedicar sumas masivas en convencer a médicos cada vez más escépticos en que prescriban medicamentos cuya superioridad clínica pueda ser cuestionada. La industria farmacéutica debe ser capaz de minimizar sus gastos en ventas y marketing vendiendo productos y servicios por los que el mercado esté dispuesto a pagar un precio diferencial”

Rafael Rodríguez, socio del sector farmacéutico de PricewaterhouseCoopers, indica: “En el pasado, la función de marketing y ventas era muy activa en la venta de productos. Pronto, el imperativo será quién puede añadir más valor, no quién puede vender más píldoras. Las compañías farmacéuticas que tenga éxito en demostrar el valor que aportan serán recompensadas con períodos más largos de exclusividad, mejor salud financiera y mayor lealtad a su marca. Los retos para las compañías farmacéuticas será gestionar el cambio que tendrá lugar a lo largo de los próximos diez años del modelo de blockbusters al modelo de medicamentos especializados”.

Por su parte, Ignacio Riesgo, director de la consultoría de sanidad y farmacia de PwC en España, concluye: “No cabe duda que el informe pone de manifiesto que el actual modelo de negocio de la industria farmacéutica- basado en empresas que integran toda la cadena de valor, permanentemente introduciendo nuevos medicamentos blockbusters, fundamentadas en la química, con crecimientos de dos dígitos y con un ejército de vendedores para influir en los prescriptores médicos- es ya cosa más del pasado que del futuro. La clave es gestionar el cambio al nuevo modelo”

PricewaterhouseCoopers ofrece servicios de auditoría, consultoría y asesoramiento legal y fiscal para dar confianza e incrementar el valor de sus clientes y stakeholders. Más de 155.000 personas en 153 países aúnan sus conocimientos, experiencia y soluciones para aportar nuevos puntos de vista y un asesoramiento práctico.

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