Contratos de agencia y distribución: similitudes, diferencias y claves para su redacción

En el ámbito del derecho mercantil, los contratos de agencia y distribución son instrumentos clave para establecer relaciones comerciales eficaces entre empresas. Aunque ambos contratos tienen como objetivo impulsar la presencia de un negocio en el mercado, presentan diferencias esenciales en cuanto a su regulación legal, los riesgos asumidos por las partes y el nivel de control sobre las operaciones. La elección entre uno u otro dependerá de las características y metas específicas de cada organización.

SIMILITUDES ENTRE EL CONTRATO DE AGENCIA Y EL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

1. Propósito comercial: Tanto el contrato de agencia como el de distribución buscan fomentar la venta de productos o servicios fuera de su territorio o de sus clientes habituales.
2. Colaboración entre partes: Ambos contratos establecen una relación entre el productor y una tercera parte (agente o distribuidor) para expandir la cobertura comercial de la empresa.
3. Creación de clientela: En ambos contratos, las partes trabajan para crear una clientela, lo que hace esencial determinar cómo se indemnizará esta al momento de la resolución del contrato. El artículo 25 de la Ley de Agencia establece que, en defecto de acuerdo, esta indemnización será como máximo la media anual de los últimos cinco años.

DIFERENCIAS CLAVE ENTRE AMBOS CONTRATOS

1. Regulación legal:
   • Contrato de agencia: Es un contrato regulado por la Ley 12/1992, que contiene normas de carácter imperativo (ius cogens) destinadas a proteger los derechos del agente y limitar la libertad de pacto.
   • Contrato de distribución: Es un contrato atípico, carente de una regulación específica. Esta falta de normativa permite una mayor flexibilidad en los acuerdos, según el principio de libertad contractual del artículo 1255 del Código Civil. Sin embargo, en caso de lagunas contractuales, algunas disposiciones de la Ley 12/1992 pueden aplicarse por analogía, lo que genera un marco legal distinto para cada contrato.
2. Propiedad de los productos:
   • Agente: No adquiere la propiedad de los bienes, sino que actúa como intermediario para facilitar la venta directa entre el productor y el cliente final.
   • Distribuidor: Compra los productos al productor, adquiriendo su propiedad para luego revenderlos a los clientes finales.
3. Riesgo comercial:
   • Agente: No asume riesgos sobre el inventario o las ventas no realizadas, ya que su remuneración depende de comisiones por ventas efectivas.
   • Distribuidor: Soporta los riesgos relacionados con la compra, almacenamiento y comercialización de los productos.
4. Control y autonomía:
   • Agente: Está sujeto a un control más estricto por parte del productor, cumpliendo directrices específicas sobre la política comercial.
   • Distribuidor: Goza de mayor autonomía para determinar precios y estrategias comerciales, adaptándose a las características del mercado local.
5. Cobro o ganancia:
   • Agente: Cobra una comisión por las ventas realizadas y cobradas, esta se fija en el contrato de agencia de común acuerdo con el principal.
   • Distribuidor: Su ganancia se encuentra en el margen comercial, es decir, el incremento al coste de compra. En este caso, el distribuidor es libre de establecer este margen.
6. Indemnización por clientela:
   • Agente: Tiene derecho a una indemnización por clientela al finalizar el contrato, según lo establece de forma imperativa la Ley 12/1992, siempre que haya generado clientes que beneficien al productor.
   • Distribuidor: Aunque su contrato es atípico, el distribuidor puede tener derecho a una indemnización por clientela salvo que se pacte lo contrario. Esto se sustenta en la libertad de pacto consagrada en el artículo 1255 del Código Civil.

ASPECTOS CLAVE PARA ELEGIR Y REDACTAR EL CONTRATO

1. Control vs. Autonomía: Si el productor desea mantener un control riguroso sobre la política comercial, el contrato de agencia será la mejor opción. En contraste, el contrato de distribución es ideal para relaciones que requieran independencia operativa.
2. Asunción de riesgos: Las empresas que prefieren evitar riesgos asociados a inventarios suelen optar por el contrato de agencia.
3. Regulación y flexibilidad: Mientras que el contrato de agencia está estrictamente regulado, el contrato de distribución ofrece mayor adaptabilidad, aunque exige una redacción detallada para evitar conflictos.

Conclusión

Ambos contratos presentan ventajas significativas dependiendo de los objetivos y prioridades de cada negocio. Seleccionar el contrato adecuado requiere un análisis profundo de las necesidades específicas, los riesgos asumidos y el nivel de control deseado. 

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