María Jesús González EspejoCada vez son más las firmas de abogados que deciden salir al exterior a la búsqueda de nuevo negocio. Con independencia de que esta decisión se adopte siguiendo la expansión internacional de nuestros clientes o por voluntad propia, al identificar un potencial de aumentar la facturación, el proyecto de internacionalización debe hacerse apoyado en un plan. A través de éste,  se dará respuesta a las principales cuestiones que se plantean en la elaboración y puesta en práctica de la estrategia comercial internacional. El plan es el documento que debe guiar el esfuerzo exportador de cualquier empresa, le dice hacia dónde debe ir y cómo llegar al mercado internacional.

Para llevar a cabo con éxito un plan de exportación conviene seguir una metodología y nos ha parecido muy útil la que propone la empresa Global Negotiator (ver artículo). Su metodología se estructura en 6 etapas que van desde el diagnóstico de exportación hasta el plan económico. A continuación resumimos las fases de esta metodología:

  • 1º ETAPA “DIAGNÓSTICO DE SITUACIÓN”

El Plan de Exportación comienza con un análisis DAFO Internacional, con el que identificar las principales fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades. Un DAFO permite  extraer conclusiones a partir de las que realizar unas acciones que permitan afrontar con éxito los mercados exteriores, tanto desde la vertiente de estrategia comercial como de recursos necesarios para la exportación.

  • 2º ETAPA “SELECCIÓN DE MERCADOS”

En esta etapa es necesario en primer lugar decidir el tipo de estrategia que se va a adoptar y que puede ser de concentración (seleccionando un número reducido de mercados, en los que centrar el esfuerzo comercial) o por el contrario, de diversificación (la empresa elige vender en un mayor número de mercados). Una vez escogido el enfoque, hay que identificar los mercados objetivo.

  • 3º ETAPA “FORMAS DE ENTRADA”

En esta etapa, hay que escoger la forma de entrada en los mercados objetivos. En el caso de un despacho de abogados, las opciones serán realizar una exportación directa de servicios (si no hay desplazamiento de un profesional); trasladar a un profesional al país de destino; firmar un acuerdo de colaboración con un despacho local o implantar una firma propia localmente.

  • 4º ETAPA “OFERTA INTERNACIONAL

Se trata de elegir los servicios que más éxito pueden tener a la hora de exportar. En el caso de los servicios jurídicos lo más normal es que sea necesario adaptarlos a la normativa del país de destino. También deberá llevarse a cabo en esta etapa  la fijación de la estrategia de precios de la empresa en los países objetivo.

  • 5º ETAPA “POLÍTICA DE COMUNICACIÓN”

En esta fase, es necesario llevar a cabo la adaptación de la marca a  los mercados exteriores y posicionar la misma a través de todas las herramientas disponibles: como la publicidad on y off line, las relaciones públicas, los patrocinios, etc.  Se incluirían en el primer grupo de acciones, la inclusión de anuncios en medios de comunicación y la publicidad a través de Internet. También son muy útiles las acciones consistentes en la elaboración de documentación y videos promocionales, la asistencia a ferias, la promoción en el punto de venta, etc.

  • 6º ETAPA “PLAN ECONÓMICO”

La última etapa del Plan de Exportación es la que contiene los aspectos económicos, entre los que se incluye la fijación de objetivos de venta en cada uno de los mercados seleccionados y de los gastos en los que habrá que incurrir para  llevar a la práctica el Plan.

Lo más habitual es que se decida salir sin haber hecho un plan. De hecho, según algunos estudios el  70% de las empresas tienen un mal sistema de planificación y este defecto afecta particularmente a las PYMES. En los casos de internacionalización, la planificación se convierte en un arma esencial que los despachos deben utilizar   antes de aventurarse en mercados exteriores. Hacerlo les aportará una garantía de viabilidad.

Mª Jesús González Espejo, directora de Emprendelaw y Verónica Gómez Barona, abogada

1 Comentario

  1. me gusta el articulo y si me pudieran ayudar ya que estoy buscando un libro que se llama sala de jurados se trata de la vida del abogado samuel leywobitz no puedo descargarlo claro de manera gratuita como le puedo hacer

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.