Ni siquiera una inoportuna caída que ha fracturado el radio de su brazo derecho frena su actividad diaria. Reconoce que en los pocos momentos que le deja su trabajo contempla con satisfacción el recorrido de la firma legal que ha fundado junto con tres de sus actuales socios hace casi seis años, Garayar Asociados. “Creo que nos hemos adaptado bien a la coyuntura actual aunque quizás nuestra idea de despacho haya cambiado algo de su origen hace seis años. Nuestra trayectoria, como especialistas en sectores complejos, como regulatorio, energético, financiero o telecomunicación ahí está gracias a los clientes que confían en nosotros”, son las primeras palabras de Emiliano Garayar. Los datos señalan el crecimiento del bufete en Ebitda durante el pasado año de un 40 por cien. “prácticamente con la misma gente” confiesa nuestro interlocutor

Gestionar la complejidad, elemento del que presumen este despacho si uno visita su moderna web significa en palabras de su fundador que “el stajanovismo está pasado de moda y solo se justifica nuestro trabajo de asesoramiento si tiene un valor añadido indudable. A los abogados se nos va a retribuir no por nuestra dedicación sino por lo que podamos aportar a nuestro cliente” afirma. Por otro lado, es evidente que las relaciones con los asesores jurídicos se están modificando y más en un tiempo de crisis como el actual”, no podemos esperar que nos contraten por temas cotidianos y sí para operaciones puntuales de cierta complejidad, se trata de darle ese asesoramiento que su abogado interno no puede darle”. Al final, desde su percepción como abogado y gestor de un despacho innovador, “ser capaz de gestionar esa complejidad supone estar ahí donde te estás jugando la empresa” El termino americano es el life boat lawyers, abogados salvavidas por el trabajo que hacen, según nos comenta.

En un contexto como el actual de reducción de costes en todas las partidas y donde las empresas justifican muy mucho las inversiones en asesoramiento legal externo, Emiliano Garayar señala con satisfacción que su despacho no ha entrado en esa guerra de bajar los precios, propia de otras firmas en estos momentos. “Siempre hemos sabido llegar a buenos entendimientos con los clientes en materia de honorarios; creo que hemos sabido darle valor a nuestro trabajo en este sentido. “Desde su perspectiva no se trata tanto de buscar fórmulas flexibles de retribución como pudiera ser fijo más variable, sino “sobre todo por compartir el riesgo con el cliente de la operación. En las entrevistas de satisfacción que hace a nuestros clientes la dirección de desarrollo de negocio del despacho nunca nos han manifestado que piensen que seamos caros, aún pasando facturas de varios cientos de miles de euros”.

Hablar de innovación desde Garayar Asociados es hacerlo desde el punto de vista de ofrecer a los clientes soluciones que no resultan evidentes. “Al final con esta crisis los despachos de abogados van a tener que actualizar su forma de hacer las cosas“, afirma. Esta crisis nos va poner en nuestro sitio. Da la sensación que mientras que en cualquier sector de la economía se investiga y lanzan nuevos productos, la abogacía es más conservadora en este sentido. La innovación es solventar situaciones complejas porque tienes profesionales capacitados para ello. La verdad es que no tiene mucho secreto lo que hacemos”, comenta Garayar.

Conversar con Emiliano Garayar, un profesional abierto a otras culturas europeas, supone estar al tanto de qué es vanguardia en la abogacía actual. Desde su posición en la firma como socio director, es directamente “culpable” de la organización de la firma y de sacar el máximo partido a sus profesionales.  Como nos comenta, delante de Lidia Zommer, responsable de Desarrollo de Negocio del despacho, “En este sector debe hacerse una reducción muy importante de honorarios que debe llevar de forma paralela otra reducción del propio despacho y su volumen. El sistema de horas tradicional lo único que hacía era trasladar el riesgo de tu negocio al cliente. De alguna forma trasladabas la propia ineficacia de tu estructura al propio cliente”. También hablamos en esa hora de Bruselas, las finanzas españolas y hacia dónde va nuestra economía… Al final de la entrevista hay un video resumen de lo que nos contó Emiliano Garayar

Sr. Garayar, ¿Si usted fuera una empresa rival, haría una oferta de adquisición para un despacho como el suyo?

Ya hemos tenido alguna intentona en ese sentido. Cuando siempre me hacen esta pregunta contesto que no tenemos inconveniente en contemplar un tipo de operación que nos sume valor como despacho. Se trata de que la suma de uno más uno sea más que dos.

De momento no ha llegado esta oferta en el sentido que le comento. Hasta ahora nuestra trayectoria como despacho es muy positiva y será difícil modificarla en este sentido.

¿Es complejo poner en marcha un despacho similar a Garayar Asociados?

Se trata de poder aglutinar talento y un enfoque común de la abogacía en los profesionales que lo configuran. Muchos de ellos son expertos en determinados sectores de la actividad económica y conocen a fondo su entramado legal.

En nuestro caso, los fundadores veníamos de firmas de prestigio, con una idea clara del tipo de organización que queríamos construir. Luego, al ser un proyecto atípico dentro de las tendencias dominantes, creo que hemos sabido atraer más talento para dar respuesta a  necesidades de los clientes.

Luego, el funcionamiento es relativamente sencillo aunque también soy consciente que otros despachos intentaron este modelo de negocio o algo parecido sin lograrlo. Cuando no se logra, yo siempre digo que es por una traba en la cultura de los profesionales, es fundamental compartir los valores.

En nuestro caso siempre tuvimos claro que el conjunto tenía que estar por encima del individuo, por muy prima donna del derecho que fuera.  Además tenemos claro que muchos de nuestros incentivos tienen que ver con ello con la solidaridad y el trabajo en equipo. En otros bufetes hay otros valores, en el nuestro siempre tuvimos claro por dónde ir.

Al final lo más complicado es crear esa cultura corporativa común. Muchas de las firmas legales que no lo consigan tenderán a la desaparición o a fusionarse con otros despachos.

¿Y cómo debe evolucionar la abogacía para conectar realmente con sus clientes?

No creo que se pueda tender a un único modelo de negocios ni a una supuesta forma de gestionar un despacho con éxito.

Es posible que el mercado se fragmente aún más de lo que está.  Es una tendencia que hemos visto en otros sectores de actividad. Aparecerán modelos de negocios poco conocidos en España en este momento,  sobre todo para el asesoramiento recurrente y de poco valor añadido.

Es interesante el fenómeno de Reino Unido porque la nueva legislación permite que los despachos de abogados sean propiedad de inversores o sociedades. Una de las tres licencias dadas recientemente es para el grupo Co-operative, que se caracteriza sobre todo por tener cadenas de distribución y supermercados.

Creo que se van a especializar en áreas muy concretas relacionadas con el consumidor final, herencias, etc. Con ello, la venta de servicios jurídicos en los supermercados está a un paso, sin lugar a dudas.

¿De qué manera se podrá importar este fenómeno a nuestro país en los próximos años?

En nuestro país ya hay algún avance al respecto. Con la nueva Ley de Sociedades Profesionales aprobada hace algunos años se permite que hasta un 25 por cien del capital de los despachos esté en manos de no profesionales en ese terreno.

Creo que parte del negocio legal de este estilo tenderá hacia esos ratios low cost. En este sentido empresas como VLEX o Thomson Reuters trabajan en la dirección de ofrecer formularios y bases de datos a esa abogacía de forma estandarizada, con unos costes asumibles y donde la tecnología tiene un papel importante.

¿Todos estos cambios modificarán el sector legal español, donde varias firmas nativas lideran la actividad?

Hay que darse cuenta, en primer lugar, que la abogacía de los negocios no es el todo del sector. Tendemos a confundirlo a veces por deformación profesional.

De todas formas, no creo que en las grandes operaciones los despachos nacionales mantengan el liderato en nuestro país. De los cuatro bufetes líderes en nuestro país, hay dos que hacen todo tipo de abogacía; la de persona física junto con la de mucho valor añadido similar a lo que hacen los despachos anglosajones.

Por su parte, estos bufetes no están en todos los negocios de la abogacía, habría que ver si el liderazgo español es realmente lo que dicen los rankings. Si existe esa situación de privilegio lo es por la actividad de Uría Menéndez especialmente.

Sabiendo que es usted experto en reestructuraciones financieras, tengo que pedirle su opinión sobre la crisis del euro y los problemas de España en este contexto.

Europa es una amalgama de intereses no necesariamente coincidentes. Igual pasa con España en su estructura territorial y autonómica.

La trayectoria europea siempre ha sido convulsa; a tirones. Y en esta crisis que quizás es la más grande que ha sufrido hasta la fecha. En este contexto parece que el futuro desenlace impulsará la intergubernamentabilidad   o quizás mayor unión política o cohesión federal.

Esto va a generar desde el punto de vista estructural un mayor peso de los estados miembros en detrimento de sus instituciones supranacionales.  Sobre el contenido real de lo que hay que gestionar, en alguna medida todos los estados europeos estamos de alguna forma intervenidos

¿En este contexto, como debería culminarse la reforma de las entidades financieras en nuestro país, clave para crear crédito y empleo en estos momentos?

Lo grande de los españoles es que siempre tenemos muy buenas intenciones; pero nos cuesta trasladar a hechos nuestras intenciones.

Es evidente que hay un problema financiero de gran magnitud en estos momentos. Hay un sobreendeudamiento del sector privado importante, tanto por determinados sectores como el inmobiliario como por las propias familias. Somos el tercer país más endeudado del mundo junto con Reino Unido y EEUU con ratios de 350% del PIB.

Desgraciadamente, no acabamos de hincarle el diente de forma real al problema. En Irlanda el sector inmobiliario redujo sus precios en dos años al 50%, nacionalizaron la banca en su conjunto y casi el Estado llega a la quiebra pese a la ayuda del FMI y de la CE. En esos momentos su coste sobre el PIB fue del 30%. Pese a todo, ahora están saliendo de la crisis.

Esa flexibilidad que tienen los anglosajones de digerir rápido la crisis con su ajuste correspondiente, aquí no se ha logrado, sobre todo porque nos cuesta mucho reconocer la realidad, por cruda que sea.

Hay que sanear lo inviable porque de lo contrario se contaminará todo. El ritmo de la reforma debería ser otro. El problema es muy superior al que se quiere reconocer en estos momentos.

Imagino que en una tesitura como la actual, aconsejar a inversores extranjeros hacer operaciones en nuestro país debe ser difícil…

Los inversores son animales racionales y lo que buscan es maximizar la rentabilidad con el menor riesgo. En España, por muchas razones y, sobre todo, cuando hay dudas de la solvencia del euro, se percibe mucho riesgo tanto a nivel macroeconómico como microeconómico, con dificultades para encontrar esa rentabilidad que le comentaba.

Todo ello hace que muchos de ellos prefieran ir a mercados emergentes donde las expectativas de rentabilidad sean mayores y ese riesgo percibido que tiene nuestro país sea incluso menor.

En cualquier ranking de calidad para inversores la primera característica que se toma en cuenta es la institucionalidad; que puedas invertir con garantías y sepas que no te van expropiar salvo en situaciones tasadas y compensadas, que ese Estado genere tanta confianza como si fuera otro inversor con el que vas a hacer negocio.

Desgraciadamente carecemos de fiabilidad en estos momentos en muchos sectores, como el energético, o el sector financiero e inmobiliario, por no hablar de la justicia, todo ello hace que esa institucionalidad no sea suficiente para convencer al inversor de que haga negocios en nuestro país.

En este contexto, también está la adaptación del derecho comunitario y sus directivas a nuestro derecho. No siempre se hace bien…

En general no se percibe un problema de esta índole sobre la trasposición de las citadas directivas. Hay además una monitorización por parte de las autoridades comunitarias y no somos de los países que más problemas tenemos en ese sentido y hay más de cincuenta mil directivas en vigor.

Nuestro problema es que lo fiamos todo a la normativa y al final no es tan sencillo. En este contexto es poco agradecido que muchos de nuestros políticos solo tengan experiencia en la función pública y conozcan muy de lejos lo que es la actividad empresarial de forma real. Hay que tener claro qué es lo que queremos hacer y cómo nos queremos conducir a nivel económico y procurar mantenerlo en el tiempo pese a la alternancia de los partidos en el poder. En el terreno energético hay muchos dislates. Ahora, nada de lo que se ha hecho vale, pese a que desde 1997 hemos puesto muchos parches.

Ahora que habla del sector energético hay un arbitraje pendiente entre el Estado español y varios inversores fotovoltaicos extranjeros…

Cierto, es una situación que está pendiente de solventarse vía arbitral. Pero la verdad en su forma de gestionarse, con todos mis respetos para Argentina, recuerda la situación de ese país con Repsol que sabemos por los medios de comunicación.

Al final, está claro que muchos pensarán de nosotros lo mismo de lo que nosotros pensamos de situaciones como la que estamos comentando de Repsol. El problema está en que nuestro Gobierno se comprometió a reconocer unas primas y a una estabilidad a largo plazo con seguridad jurídica para el sector fotovoltaico, ahora vulnerado por los recortes del Gobierno.

En temas clave relacionados con modificación de cierto calado de la legislación, creo que será más factible ver al Gobierno español someterse a la jurisdicción ordinaria que a un arbitraje o mediación. En el ámbito internacional, es más factible que se pueda llegar a la vía arbitral en determinados conflictos.

También le recuerdo que nuestras ocho entidades reguladoras, para sorpresas de muchos de los expertos consultados se han convertido en una única entidad…

Creo que lo nuestro no es inventar modelos regulatorios, no nos suele salir bien (sonríe irónicamente). Por lo que sé este nuevo sistema regulatorio que está en marcha es único, no existe en ningún lugar del mundo.

Va a ser muy complicado que funcione en las situaciones actuales y habrá otro problema más: No funcionará y tendremos que cambiarlo de nuevo.

Para finalizar volvemos a Garayar Asociados, ¿dónde se va a ubicar la firma en los próximos cinco años?

Asentaremos nuestro modelo de gestión como despacho de calidad. Tanto a nivel cualitativo como cuantitativamente funciona. Iremos adquiriendo lo que nos falta de forma progresiva. Ahora consolidamos lo que tenemos y procuramos capear la coyuntura tan complicada que nos espera.

En este contexto considero que los despachos deben tender a tener un número máximo de abogados, lo que limitará su presencia en todos los sectores y especialidades del Derecho.  Además, los bufetes deben tener más capitalización de la que tienen y realizar menos trabajo de escaso valor añadido.

Sobre si mantendremos nuestra independencia como hasta ahora, se trata siempre que se aborda una operación de integración de que existan sinergias en las culturas corporativas de ambas firmas y realmente no es sencillo encontrar partners así.

 

Entrevista en vídeo:  http://blog.garayarasociados.com/talento/diario-juridico-entrevista-a-emiliano-garayar/

 

 

 

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