Jornada de trabajo organizada por el GAJ, Grupo de Abogados Jóvenes del ICAM sobre la internacionalización de los despachos de abogados. Dos ponentes de gran nivel para abordar este tema de gran actualidad. Tanto Francesc Dominguez, socio director de Domínguez & Guiu como Adam Dubin, responsable de Legal English Consulting Group, (en la foto, de izda a derecha) respondieron las preguntas del auditórium interesado en conocer las claves necesarias para salir al exterior. En definitiva, se trata de diseñar una estrategia a medio y largo plazo, apoyada en el marketing jurídico para poder desarrollar esa expansión del negocio
Francesc Domínguez encontró en el miedo como el principal obstáculo para desarrollar un proceso de internacionalización. “Se pienda que hace falta mucho dinero para ello, cuando, aunque es importante, no es el elemento clave de esta iniciativa”,comentó. Desde su punto de vista ese miedo convierte al abogado en cortoplacista; “miope desde un punto de vista de futuro o estratégico ansioso e impaciente”. Y es que desde esta actitud el profesional se carga de negatividad y se cierra las puertas a cualquier otra oportunidad. “El miedo es un estado adicional que crea adicción”, fue otro de sus acertados comentarios. Un despacho compuesto por socios emprendedores se fija más en lo que ganará que en lo que perderá.
Sobre la internacionalización en sí, señalo que “es fundamental saber si estamos preparados para ello y si vamos a aportar al mercado algún hecho diferencial. Es preciso saber qué queremos conseguir con esta salida al exterior”, explicó Domínguez. Desde esta perspectiva es mejor no pensar en resultados a corto plazo cuanto buscar crear una ventaja competitiva sostenible. “Siempre la posible falta de recursos o de tiempo se supera con imaginación estratégica”, recordó. Y añadió la importancia de la visibilidad como elemento que viene inherente a la propia internacionalización.
Claves para salir al exterior
Sobre cómo organizar este proceso de expansión internacional en los despachos, Francesc Domínguez indicó que se trata en definitiva de “crear marca en nuestro proceso de internacionalización”. Hay que definir bien una estrategia, camino para lograr esa meta y donde es importante tener en cuenta tanto el saber hacer sinergias, desarrollar el espíritu emprendedor; poder invertir recursos y tiempo en lo que se hace. “Se trata de un proceso en el que deben estar implicados activamente todos los socios y profesionales del bufete que haya tomado esta decisión”.
En este proceso será fundamental pensar si ha llegado el momento de especializarse en algún sector de la actividad económica; potenciar relaciones bilaterales con otros despachos de otros países; asistir a congresos y eventos de carácter internacional para mejorar ese networking de la firma o incluiso plantearse la fusión con otros despachos si fuera necesario tener más masa crítica para salir al exterior. “Hay que darse cuenta, subrayó Domínguez que llegar primero a un mercado crea una patente mental que puede ser suficiente para liderarr ese mercado emergente.
Respecto a las fórmas de internacionalizarse se centró en cuatro; una primera de acompañamiento que no es exactamente salír al exterior. Otra que supone una alianza con un despacho local de ese país o formar parte de una red internacional, que aunque tampoco es internacionalizarse, en su opinión, ayuda a llevar casos internacionales. “El modelo más claro de internacionalización es cuando abres una oficina tuya en ese país nuevo, no necesariamente requiere una inversión importante”. Al lado de ese modelo esta la franquiciación del concepto de despacho, con poca buena aceptación por los bufetes y la alianza con otros despachos españoles para crear una marca internacional, de tal forma que a nivel local se mantenga la independencia de cada bufete.
Por su parte, Adam Dubin centro su intervención en explicar lo importante que es para cualquier despacho dominar el ingles como idioma de los negocios. “Realmente hay una carencia de manejo del inglés en la abogacía española”, comentó. En su opinión, este tema es un valor estratégico a tener en cuenta para diferenciarse de la competencia. Además señaló que hay un hueco para despachos españoles en los EEUU siempre y cuando se especialicen en un nicho de mercado apropiado. “Que las grandes firmas españolas abran una oficina en este país, es más una herramienta de marketing que otra cosa, aunque también suele servir para dar servicio a los clientes que allí se ubiquen”.
