Dentro de los modelos de venta a través de terceros, son claras protagonistas las figuras de la agencia y la distribución. Aunque diferenciadas y con definición y regulación jurídica distintas, ambas figuras han dado lugar tradicionalmente a confusiones —pretendidas o no—, fundamentalmente centradas en las consecuencias de su resolución unilateral por parte del empresario principal, titular generalmente de la marca de los productos que vende el distribuidor o el agente.

distribución y agencia- diario juridico

Y es que, mientras el contrato de distribución es un contrato que carece de una regulación “ad hoc” como contrato atípico (cuestión que pretendía resolverse en los últimos intentos legislativos de nueva codificación mercantil, aún hoy sin éxito), el contrato de agencia —en cierto modo una evolución o especificación de la fórmula del mandato o la comisión de nuestro código civil— tiene su propia regulación legal contenida en la Ley 12/1992, de 27 de mayo, de Régimen Jurídico del Contrato de Agencia.

Con este escenario normativo, lo que en ocasiones ha ocurrido es que, ante la existencia de indemnizaciones legalmente previstas en la referida ley que regula el contrato de agencia, relativas a la clientela producida por el agente durante la vigencia del contrato y a los daños y perjuicios por la resolución anticipada unilateral por el empresario principal, muchos distribuidores han pretendido la aplicación de tales previsiones a sus supuestos concretos. 

Es extensa la jurisprudencia al respecto de estas cuestiones. Si bien han existido pronunciamientos contradictorios, parece que queda clara la no aplicación analógica a las relaciones de distribución de las previsiones legales para el contrato de agencia, salvo en ciertos casos en que la naturaleza de la relación pueda no estar del todo clara, y al margen de que el distribuidor pueda acreditar que existe una identidad de razón que fundamente una posible aplicación analógica, siendo pues el onus probandi a cargo del propio distribuidor.

Es decir, en el caso concreto, por ejemplo, de la indemnización por clientela, si el distribuidor acredita la existencia de una clientela creada por él, podría llegar a apreciarse la aplicación analógica de la correspondiente indemnización prevista en la mencionada Ley 12/1992, concretamente en su artículo 28.

¿Qué dicen los tribunales sobre ambas figuras contractuales?

Lo que nuestros tribunales han establecido vienen a ser unas pautas diferenciadoras de ambas figuras contractuales, basadas, como no puede ser de otro modo, en la esencia o definición de cada una de ellas. Así, sentencias basadas en doctrina y jurisprudencia anterior (como las Sentencias 130/2011, de 15 de marzo o la 647/2013, de 5 de marzo) establecen como diferencias fundamentales las siguientes:

  1. El distribuidor es el que compra y revende los productos del fabricante por cuenta y en nombre propios, siendo por tanto su ganancia el beneficio o margen comercial; y
  2. Al agente se le define como el que promueve y termina la venta de las mercancías en nombre del empresario, a cambio de una comisión.

En definitiva, aunque en ambos casos el agente o distribuidor están poniendo en el mercado productos de un tercero, mientras en la distribución el distribuidor adquiere la propiedad de esos productos para luego revenderlos a sus clientes, todo ello bajo las directrices, términos y condiciones que haya pactado con el principal o fabricante (condiciones de uso de la marca del principal, precios y forma de variación de éstos respecto de los productos, volumen de ventas a clientes a mantener por el distribuidor para mantener su condición y la vigencia del contrato, forma de petición de los productos, etc.), percibiendo un determinado margen —básicamente la diferencia entre su precio de adquisición y el de reventa a los clientes— en la agencia el agente no adquiere los productos de su principal, sino que los vende en su nombre a los clientes, percibiendo una determinada comisión establecida en su contrato, y obviamente también todo ello conforme a los términos y condiciones concretos de dicho contrato en cuanto a pedidos, uso de la marca del principal, y otros aspectos esenciales para regular la relación.

¿Puede aplicarse la legislación de agencia a un supuesto de distribución?

Dadas estas diferencias esenciales, podemos concluir que no cabe pues la aplicación analógica automática de la legislación de agencia a un supuesto de distribución. No obstante, teniendo en cuenta la posibilidad de que el distribuidor pudiese acreditar la ya referida identidad de razón, y por tanto conseguir su pretendida aplicación analógica, en un caso de resolución de su contrato unilateralmente por el principal, será relevante no solamente la operativa de la relación, o el control de los clientes desde la posición del empresario principal, en la medida de lo posible, sino también regular apropiadamente el contrato de distribución.

Para ello conviene establecer expresamente la naturaleza del contrato y su diferenciación de un contrato de agencia y no aplicación de la ley 12/1992, teniendo en cuenta además que la aplicación de esta última no solo puede ser beneficiosa, si consigue su aplicación, en cuanto a la regulación de las indemnizaciones de clientela y de daños y perjuicios, sino asimismo en otras cuestiones como la competencia territorial para conocer del asunto, que la disposición adicional de la citada ley establece a favor de los juzgados y tribunales del domicilio del agente, siendo nulo todo pacto en contrario. 

Cuestiones distintas son ya en qué quedó la pretendida regulación expresa del contrato de distribución, que se incluía inicialmente en el proyecto codificador mercantil iniciado allá por el 2011 y no aprobado finalmente, o el carácter de la ley 12/1992, reguladora del contrato de agencia, como norma de policía imperativa en caso de conexión con la jurisdicción española,  cuestiones ambas distintas de la aquí tratada. 

No obstante, respecto a la pretendida —aunque frustrada— regulación del contrato de distribución, seguro que sería muy conveniente (aunque compleja y de difícil consenso para no perjudicar a los distribuidores y a los fabricantes) teniendo en cuenta que estamos ante un contrato que, aunque atípico en el sentido técnico-jurídico de la expresión, es muy común y fundamental en el tráfico mercantil, por lo que abordar dicha regulación quizás podría ayudar a su interpretación y aplicación, o a la resolución vía legislativa de algunas de las confusiones aquí comentadas. Al menos, intentarlo no estaría de más.


distribución y agencia - diario juridicoAutor: Alberto Suárez Tramón

Abogado Senior DJV Abogados

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