La competencia entre los distintos despachos dentro del sector legal lleva a diferencias de hasta un 70 por ciento en el precio presupuestado para el mismo briefing, aunque ello puede bajar el nivel de calidad técnica, así como la categoría de los profesionales que se encarguen del caso. Es una de las conclusiones del Estudio del Sector Legal de los Negocios de la Facultad de Derecho de la escuela de derecho y negocios ESADE, presentado recientemente casi de forma simultánea en Madrid y Barcelona , que demuestra que existe una tendencia general a la reducción de los honorarios, que se mueve en torno a un 10 y un 20 por ciento.

Por otro lado, la forma de tarifar sigue siendo uno de los puntos que generan más debate, siendo la preferencia del sector trabajar con presupuestos cerrados. La estadística, que recoge cambios en las tendencias tras los dos últimos años de crisis -aunque analiza la evolución del sector en los últimos 15 ejercicios-, también demuestra que el precio se ha convertido en elemento clave a la hora de contratar servicios jurídicos externos, generando una pérdida de calidad del trabajo.

Sin embargo, para los clientes, el principal valor sigue siendo, por encima del coste, el prestigio de cada abogado -y no del propio bufete-, de forma que los clientes suelen seguir a éste en su recorrido profesional al cambiar de firma.

Nuestra publicación se ha puesto en contacto con Eugenia Navarro profesora de Esade y directora de la consultora SEMA quien, en colaboración con la profesora Sandra Enzler ha coordinado este estudio.

Este informe, que recoge datos aportados tanto por abogados de empresa como de firmas jurídicas, incluye tanto en cuestas tipo test (más de 500 envíos, con un 70 por ciento de respuesta), dinámicas de grupo y entrevistas personales con más de 50 personajes relevantes del sector, lo que demuestra “una gran voluntad de participación” y de esclarecer lo relativo a “un mercado bastante oscuro”, según su opinión.

Eugenia Navarro nació en Barcelona. Es Ingeniera Industrial por el Instituto Químico de Sarrià y realizó un Master en Dirección Estratégica en Esade que cambio radicalmente su ocupación profesional para dedicarse al marketing de servicios. En su etapa como ingeniera se dedicó al mundo de la calidad quality assurance y fue auditora para Unilever a nivel internacional.

Su encuentro con el mundo de los abogados fue casual y le parecido todo un reto. Empezó en Baker & McKenzie en la creación y dirección del departamento de Marketing y comunicación del que fue directora en España durante más de siete años.

En la actualidad es profesora de Marketing jurídico de la facultad de Derecho de ESADE, dentro de la propia carrera, y consultora de marketing estratégico para varios despachos de abogados. En este sentido, se siente especialmente orgullosa porque es un reconocimiento a esta disciplina y responde al cambio de perfil de abogado del siglo XXI. También dirije un curso de Gestión de despachos profesionales en la Universidad Pompeu Fabra e imparte formación para el Ilustre Colegio de Abogados de Barcelona.

¿Podría decirnos cuáles son los factores principales que marcan la evolución en los últimos años de los despachos de abogados españoles?

La aparición de firmas anglosajonas en el ámbito de la gestión, los fuertes cambios tecnológicos incluido el tratamiento de la información en internet, la importancia del inglés y la internacionalización de los mercados, la incorporación de profesionales cualificados en el ámbito de la gestión y en definitiva, la evolución de las firmas hacia auténticas empresas de prestación de servicios jurídicos.

¿Dónde está la clave para que algunos de ellos lideren los rankines europeos?

Los despachos españoles han evolucionado muy deprisa y han logrado crear equipos muy cualificados que han acompañado a importantes empresas, sobre todo españolas, en sus aventuras empresariales de internacionalización. Todo ello les ha llevado a adquirir experiencia del más alto nivel y liderar operaciones muy cotizadas en estos rankings.

¿Cuál es la brecha profesional, si existiese aún, entre los bufetes españoles y los anglosajones, pioneros en muchas cosas en el sector legal?

Creo que en cuanto a práctica en un mismo rango de operaciones de cliente no hay mucha diferencia entre los perfiles de ambos. Sí que creo que los despachos anglosajones son pioneros en sistemas de gestión y en especial los que afectan a marketing. Además, las firmas anglosajonas han sido capaces de crear mejor cobertura internacional y las firmas españolas aún deben evolucionar en este sentido y, aunque en Latinoamérica lo hayan hecho mejor, aún es una asignatura pendiente.

Evoluciona el mercado legal español y evoluciona el perfil de un nuevo letrado, ¿cuáles son sus rasgos básicos que lo definen?

El perfil de abogado del s.XXI complementa sus conocimientos técnicos legales con ciertas habilidades sociales y sobre todo, con la capacidad de generar negocio. Tanto si montan su propio despacho o si quieren llegar a socios dentro de una firma deben ser capaces de desarrollar clientes en el sentido más amplio y eso implica ser, además, buenos gestores. El abogado que se dedica al asesoramiento de empresas debe aportar criterio en el ámbito legal a las operaciones que el negocio requiera. El entorno tan competitivo que la diferenciación entre firmas por servicio técnico es difícil y se encuentra en el servicio, de ahí que el abogado deba desarrollar ciertas habilidades como la empatía y la pro actividad.

¿Cómo interpreta que muchos despachos de abogados españoles hayan incorporado la figura del Gerente o Director General en su estructura?

Como una opción natural de la evolución de las firmas a empresas de servicios. Naturalmente el socio director asumía la función pero sin dejar de ejercer y eso hace que la gestión se resienta. La incorporación de directores generales no abogados optimiza la gestión y ayuda también a que la toma de decisiones sea más ágil lo que da más capacidad de reacción y adaptación.

¿Cómo están aguantando los despachos la crisis económica? ¿Considera que despidos masivos realizados en Londres en los pasados años, puede repetirse en España?

No creo que en España haya despidos masivos, pero es cierto que las plantillas se han ido sistemáticamente adelgazando en los despachos en España y flexibilizando en función de la carga de trabajo. Para muchos de los despachos anglosajones con fórmulas de repartición de beneficios de lockstep puro, mantener la rentabilidad por socio es una prioridad y ha forzado a estos despidos. En España sobre todo los departamentos que llevaban operaciones de fusiones y adquisiciones son los que más han sufrido pues el mercado ha sido mucho menos activos en este último periodo.

¿Qué es más complicado para un abogado, ser un buen director de equipo o gestionar sus habilidades como captador de clientes?

El abogado naturalmente no está formado para ninguna de estas dos actividades y normalmente las desarrolla de manera intuitiva. Ninguna de las dos son fáciles y muchas veces el abogado las acepta de mal grado pues su formación es de jurista y no de gestor. Algunos son buenos de manera innata en estas disciplinas pero mi opinión personal es que la formación en estos ámbitos es básica para los requisitos que el mercado demanda a los abogados de hoy en día.

¿Qué aporta el marketing y la comunicación a un despacho de abogados? ¿Cómo debe conjugarse la imagen de un despacho con el branding de sus profesionales?

El marketing es una filosofía empresarial de orientación al cliente que porta herramientas de gestión válidas para el conocimiento del mercado y para la toma de decisiones estratégicas con el máximo de información. La comunicación es una disciplina que acompaña a la estrategia de posicionamiento de la firma y que debe responder a unos valores que la identifiquen y que a la vez tengan que ver con su perfil de abogado. El gran reto de las firmas es conseguir que lo que ofrecen como firma esté por encima de las individualidades de cada abogado y eso se consigue sólo con una cultura muy arraigada y con profesionales a los que se ha sabido comprometer con el proyecto.

¿Considera que los abogados están a nivel general bien pagados o notan la crisis?

Es muy difícil generalizar porque el sector legal está muy atomizado, lo que está claro es que todos notan la crisis de una manera u otra y que este año se han cobrado menos bonus y en algunos casos ha habido congelación de sueldos generalizada. Es verdad que algunas áreas como procesal, concursal y laboral han conseguido crecer pero en el conjunto los despachos multidisciplinares han notados la crisis lo que ha obligado a una optimización de la gestión y un enfoque a reducción de costes.

Por último, ¿cuál va a ser el papel de las nuevas tecnologías en los despachos y si esta irrupción tecnológica supone un cambio en la forma de hacer la abogacía?

Creo que nos queda aún mucho por ver en la evolución de la tecnología en los despachos. Las plataformas conjuntas clientes-abogados, la creación de bases conjuntas… Además, la gran información disponible hace que el valor que contratan los clientes vaya un paso más allá y que contraten criterio y valor añadido. La gestión del conocimiento ayudará a estandarizar procesos que no tengan valor y a compartir de manera natural información.

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