“Lo más importante cuando tomas una decisión de este tipo es no tener prisa y disponer de la gente adecuada para arrancar tu proyecto. “ Ese es el pensamiento de Juan Diaz Hidalgo, socio de Mercantil y Bancario, que dejó DLA Piper para afrontar un nuevo proyecto profesional. La recesión económica que vivimos ha llegado al mundo legal. En este contexto los despachos de abogados reflexionan sobre su modelo de negocio y cómo seguir siendo atractivos a los ojos de sus clientes, unas empresas que muchas de ellas amenazan con recortar su gasto legal. Nicea Abogados, como despacho legal, nace de la unión de cinco profesionales destacados. Además de Díaz Hidalgo, lo configuran Antonio Cuéllar, socio de Fiscal, que se incorpora desde DLA Piper; Luis Serrano de Pablos, socio de Procesal y Seguros, quien formó parte del Departamento de Procesal de Uría Menéndez y que viene de Zabía Abogados; y Javier Ibáñez, socio de Inmobiliario y Financiero, que dejó DLA hace dos años. Completan el equipo un abogado senior y tres junior. A lo largo de esta entrevista, Juan Díaz Hidalgo (tercero por la izquierda en la foto y Jacobo Martínez, segundo por la derecha) reflexionan sobre esta nueva iniciativa legal.

Juan Eugenio Díaz Hidalgo, es socio-fundador de Nicea Abogados. Le precede una trayectoria internacional en diferentes despachos. Fue s socio de Asesores Legales; socio de Mercantil y Bancario de DLA Piper, socio de Stephenson Harwood así como Asesor Financiero de Landwell; Gerente del Departamento Financiero de Coopers & Lybrand y Letrado Asesor del Banco Español de Crédito.

Juan es Licenciado en Derecho por la Universidad de Santiago de Compostela, Master en Asesoría Jurídica por el IE Business Institute y Master en Asesoría Fiscal por el Centro de Estudios Financieros de Madrid. Abogado del Ilustre Colegio de Madrid desde 1990. Profesor del área de Derecho Bancario del IE Business Institute desde 1998. Recomendado en Chambers Global año 2006 como experto en Bancario y PPP-PFI así como en Legal 500 y European Legal Experts.

Por su parte, nuestro otro entrevistado, Jacobo Martínez Pérez de Espinosa también es Socio-fundador de esta nueva firma. Con anterioridad ha sido director del departamento de derecho laboral del bufete internacional Eversheds Lupicinio, abogado del departamento de derecho laboral en De Andrés y Artíñano Abogados y abogado del departamento de derecho laboral en el Bufete Losada Jurídico Laboral.

Es licenciado en Derecho por la Universidad Pontificia Comillas (ICADE), Master en E-Derecho por el IE Business Institute y Programas Avanzados y Superiores de Derecho del Trabajo en IE Business Institute y Universidad Complutense de Madrid. Miembro de FORELAB. Es Colaborador en diferentes medios de comunicación. Ha publicado diversos libros especializados en Derecho Laboral. Jacobo figura como abogado destacado en Chambers Global para los años 2008 y 2009, como experto en Derecho Laboral, así como responsable de departamento laboral destacado en Legal 500 para el año 2009.

¿Podrían comentarnos cómo se gestionado la creación de Nicea?

Juan Diaz Hidalgo: Nuestra práctica profesional diaria como profesionales en despachos internacionales, de dos de los socios de Nicea, nos abrió la puerta a arrancar el proyecto. Después de cerca de un año de madurar el proyecto, advertimos que era el momento de lanzarnos al mercado. Pensábamos y lo seguimos suscribiendo que hay un hueco en el mercado para este tipo de firmas.

Se trata de crear un despacho mediano cuyos socios proceden de firmas internacionales y dan servicios muy personalizados a una tipología de cliente que no encaja en estos despachos. Como puede apreciarse en un momento como el que vivimos de recesión económica cuesta más “vender” un proyecto nuevo que ilusione.

Jacobo Martínez: Creo que uno de los valores que aportamos firmas como Nicea es la flexibilidad de cara al cliente, tanto en lo concerniente a honorarios como en la prestación de servicios. Además, desde el punto de vista de nuestra puesta en marcha, podemos disponer de una estructura de costes más ligera

No ha sido fácil poner en marcha esta iniciativa y encontrar a las personas que quisieran hacer de Nicea su marca profesional.

¿Cuál cree que va a ser la acogida de este nuevo despacho profesional?

JD: Es fundamental saber transmitir al cliente las ideas fuerza de nuestra iniciativa. Y sobre todo no repetir vicios o costes de transacción que hemos vivido en etapas anteriores.

JM: Estamos convencidos que podemos ofrecer ese servicio de calidad que demanda el cliente. Hemos logrado alrededor de Nicea crear un grupo de profesionales homogéneos en su forma de ejercer la abogacía. Todos los socios fundadores cuentan con más de quince años de experiencia profesional y han sido Socios o Directores en grandes firmas internacionales o nacionales. Además estamos citados en los principales directorios internacionales como especialistas de referencia en sus respectivas áreas.

Hablaban en esta conversación de no repetir ciertos vicios ya conocidos de otras firmas, ¿a qué se refieren en concreto?

JD: Es fundamental que para que un despacho funcione todo el mundo vaya en la misma dirección. No se trata únicamente de unir facturaciones y clientes sino se comparte una misma filosofía de trabajo. Partiendo de la base que hay un elevado nivel técnico como profesional también hay que tener claro que se debe dar un buen servicio al cliente y que la labor comercial es de todos y debe coordinarse. Y lo más importante tener ganas de crear tu despacho. Si no apuestas por ello, es mejor que sigas con tus clientes y no te integres en la firma

JM: Creo que nuestro despacho gira en torno al cliente. Nuestra organización permite que los socios se dediquen a diferentes áreas de negocio las áreas del derecho. A todos nos preocupa el crecimiento de la firma y todos colaboramos en la medida que se nos exige en ella. En este caso somos conscientes que debemos estar al servicio de la marca nueva por encima de cualquier protagonismo personal.

¿Cómo se convence a una empresa, en un momento como el que vivimos, que no haga un ajuste en el coste legal?

JD: Es uno de los factores claves en este negocio. Por ese motivo hay que desarrollar estrategias de pricing de forma imaginativa. Ya lo eran antes las firmas legales, pero ahora hay que dar un paso más en este sentido. No es descabellado pensar que habrá que preguntarles a corto plazo, cuánto me quieres pagar por este servicio

También es fundamental que el cliente vea que eres su compañero de viaje. Que si sabes que tiene dificultades puedas aguantar el tirón en ese contexto. Sin lugar a dudas, este tipo de situaciones las suele reconocer tu propio cliente y ser agradecido por ello.

JM: Vivimos un momento donde hay que racionalizar los costes. Y eso incluye también el apartado de los fees de los despachos de abogados. En ese contexto y por las características de nuestro despacho creemos que podemos ser una buena alternativa .Es fundamental poder fidelizar a tus clientes. Que se sientan únicos porque has conseguido ganarte su confianza por ofrecerle soluciones de calidad a sus cuestiones legales.

En un momento como el actual, ¿hay que buscar nuevos nichos de mercados y fomentar la apuesta por las soluciones extrajudiciales?

JD: Del arbitraje se viene hablando desde hace muchos años. Pero hay que darse cuenta que no es la panacea para solventar los problemas de la justicia actual. En un país como el nuestro, no nos lo acabamos de creer del todo, la verdadera utilidad de las soluciones extrajudiciales. Es una buena solución, no cabe duda, pero nos encontramos con varias cuestiones a resolver. Estoy convencido que en los próximos años pueden quedar solventadas.

En primer lugar, se está tramitando un nuevo Anteproyecto de la Ley de Arbitraje que va a generar cambios importantes en la normativa. No es bueno tantos vaivenes legislativos. Otro factor a tener en cuenta es la percepción que el arbitraje es caro para determinadas empresas. Por último que un árbitro pueda ofrecer un laudo salomónico es algo que no se acaba de entender en materia arbitral.

JM: Sobre los nichos de mercado nuevos en el derecho, habrá que ver por donde van los propios clientes. Es evidente que en los últimos años ha tenido bastante desarrollo todo lo relacionado con las energias renovables. Respecto a nuevas disciplinas como las que tienen que ver con el Derecho Deportivo o el aeronáutico, es evidente que esos negocios se impulsan por sí solo en el momento que tienes clientes o a los profesionales para ponerlos en marcha

¿Cuál es la mejor manera de llegar a un potencial cliente?

JD: Creo que es una de las cosas que no ha cambiado aún. Se trata de que hagas bien tu trabajo por encima de todo. Si un cliente está satisfecho es evidente que te va a recomendar para otros asuntos. De forma paralela es muy útil desarrollar tu actividad en aquellos foros donde esté tu cliente

JM: Es importante tener un nivel de profesionalización alto desde luego, pero también es fundamental desarrollar tu propio marketing. Así lo han hecho los bufetes anglosajones, que en este terreno son una referencia digna de seguir en cuenta. Estar en foros, ser visible a través de publicaciones y otros temas afines son un valor añadido importante. Se trata de alguna forma que te hagas un nombre en tu sector por tu solvencia y buena praxis profesional

Sin embargo, no es fácil para un abogado dedicar su tiempo a tareas comerciales.

JD: No es una cuestión que se consiga de un día para otro. Siempre que contratas a un profesional lo primero que te fijas es en sus condiciones técnicas y en su buena praxis legal. Además no podemos olvidar que no todos los profesionales tienen las aptitudes adecuadas para ello. De todas formas en cualquier despacho si quieres llegar a ser socio de una firma debes también desarrollar tus habilidades comerciales.

JM: Es evidente que para querer vender tienes que dedicarle tiempo. Y tener una predisposición en el campo comercial. Se trata en definitiva de tener una mente abierta que sea capaz de integrar sistemas y departamentos de tal forma que pueda dar una visión sólida del despacho como empresa al potencial cliente. Lo más importante sobre todo es que puedas desarrollar esa habilidad comercial a través del aprendizaje. La realidad nos indica que todavía en momentos como el que vivimos hay abogados que aún se resisten a realizar estas tareas comerciales.

Dentro de un año, ¿dónde estará posicionada una firma como Nicea?

JM: A lo largo de este año nuestro reto es alcanzar el millón y medios de euros de facturación y desarrollar en cada departamento una estructura de asociado y junior consolidada. A corto plazo nos convertiremos en siete socios y a largo en nueve letrados socios.

JD: Para lograr esos objetivos tendremos que desarrollar todas las herramientas formativas y de atracción de profesionales adecuadas de cara a nuestro trabajo diario. Se trata sobre todo de ser competitivo y de posicionarnos como una alternativa real.

Por último, ¿qué opinan sobre la situación de la Justicia en nuestro país? ¿Cómo puede convertirse en el servicio público que todos anhelamos?

JD: No cabe duda que la situación de la Justicia pone de manifiesto que indudablemente precisa de una reforma en profundidad. No se trata únicamente de dotarla de los medios materiales y humanos precisos ni de aprobar leyes que garanticen su independencia sino esencialmente de que recupere su papel primordial en un Estado moderno como garante de los derechos de los ciudadanos. Por desgracia el buen hacer callado y laborioso y la imparcialidad de muchos jueces permanece oculto frente a un poder político que parece mas empeñado en ejercer una presión (que en algunos casos va más allá de lo tolerable) sobre la Justicia o en utilizarla en su propio beneficio que en arbitrar los mecanismos que contribuyan a su correcto funcionamiento.

Ante este panorama los jueces no pueden adoptar una actitud acomodaticia sino asumir su propia responsabilidad mediante la defensa de su integridad e independencia y propiciar un funcionamiento eficaz del sistema judicial. La crisis económica sin ninguna duda ha magnificado la gravedad de algunos problemas “eternos” que exigen soluciones inmediatas (Juzgados colapsados, descoordinación, falta de incentivos, excesiva judicialización en determinadas áreas, desconfianza, exceso de procedimentalismo …).

JM: Como abogado dedicado a los temas laborales, creo que viene bien dotar de medios y recursos a nuestra justicia. En este caso, en el juzgado de lo social llevamos meses con refuerzos por las tardes, lo que ha ayudado a aminorar los retrasos existentes. En este contexto es fundamental que se refuerce la parte administrativa de los mismos, de cara a que los jueces puedan realizar su trabajo con el apoyo que necesitan del personal adecuado.

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