Reconoce que ha tenido la fortuna de conocer casi desde el principio la aventura empresarial que es el crecimiento progresivo de una firma legal. “Siempre tuvimos claro que queríamos crecer de forma sostenible, por eso en el mismo año de 1996 varios meses después de abrir el despacho en Barcelona, lo hicimos también en Madrid” explica a DIARIOJURIDICO Natalia Martín, socia del área Mercantil de la firma y responsable del Dpto de Marketing de Roca Junyet: Sobre el marketing, su visión es muy clara “Marketing es una herramienta que te permite creer en tu producto y te ayuda a venderlo, comenta. De hecho creo que llevamos muchos años trabajando de esta forma, aunque hace un par de años, viendo la expansión de la firma, decidimos una mejor organización de los recursos”.

Natalia Marti, es una de las tres mujeres abogadas que forman parte del Comité de Dirección de Roca Junyet, “casi tenemos paridad, la proporción es de cuatro varones por tres mujeres, lo cual no está nada mal”, subraya. Además es consciente que su presencia en ese Comité impulsa una relación directa estratégica con la propia Dirección de la empresa. “. Nuestro objetivo es no obstante que no solo la dirección, sino que todos los socios y toda la organización se identifique y se involucre, desde sus respectivas responsabilidades, en dicha estrategia, y ello requiere que nuestro departamento facilite la concienciación de toda la organización.”Además, confiesa que que áreas como el derecho medioambiental, derecho aeronáutico, derecho financiero en el ámbito de productos estructurados (en constante evolución), son líneas de negocio que están siendo potenciadas en los últimos tiempos.

Natalia tiene una amplia experiencia en Derecho Societario, Financiero, de Seguros y del Mercado de Valores. Ha asesorado a instituciones financieras y compañías cotizadas en materia de gobierno corporativo y en aspectos de ámbito regulador financiero del Mercado de Valores, del sector de los seguros y bancario.

Ha asesorado en el proceso de formalización de diversas OPAs y OPVs así como en la implantación de compañías de seguros en España. Tiene además gran experiencia en asesorar empresas familiares, especialmente en la elaboración de protocolos familiares. Es secretaria del Consejo de Administración de diversas compañías lo que le otorga experiencia no solamente en ámbito societario sino en en el asesoramiento jurídico diario de las empresas.

Nuestra entrevistada es Licenciada en Derecho por la Universidad de Barcelona en 1995, pertenece al Ilustre Colegio de Abogados de Barcelona y es miembro de la International Bar Association. Además posee el título de Legal Foreign Consultant del Estado de Nueva York (EEUU)

Compagina su actividad profesional en Roca Junyet, donde ya lleva trece años de ejercicio profesional, con la docencia. De esta forma es colaboradora en el Departamento de Empresa Familiar de la Facultad de Económicas y Empresariales, Universidad de Barcelona, desde 2002; colaboradora en el Máster de Derecho Empresarial de la Universidad Pompeu Fabra, 2003 y colaboradora en el Máster en Responsabilidad Civil de la Asociación de Abogados de Barcelona (en el ámbito de seguros), 2005-2006. Desde el año 2010 también colabora en el Instituto de la Empresa Familiar, y en el Máster en Responsabilidad Civil del Colegio de Aparejadores de Barcelona (en el ámbito de seguros),

Martí es Coautora de la Colección Biblioteca de la Empresa Familiar de la Asociación Catalana de laEmpresa Familiar: “El Protocolo Familiar”, 2004. Además también es c oautora del libro “Manual de la Empresa Familiar”, 2005 y coautora del libro “El protocolo familiar: la experiencia de una década”. Colección del Instituto de la Empresa Familiar, 2007.

Sra Marti ¿Cómo desarrolla un despacho como Roca Junyent su estrategia en un momento de crisis?

Nuestra estrategia siempre se ha basado en acompañar a nuestros clientes allá donde sus intereses lo requieren. Lo hemos hecho en los buenos momentos y seguimos estando a su lado en estos momentos de crisis, asesorándoles jurídicamente en las situaciones complicadas por las que están atravesando y ajustando cuando ello ha sido preciso nuestros honorarios o sistemas de pago. Esto ha sido valorado positivamente por nuestros clientes como una muestra de fidelidad. Su recomendación, fundamentada en la calidad y la proximidad de nuestros servicios, les convierte en nuestros mejores prescriptores.

Además hemos potenciado áreas jurídicas que hasta la fecha habían tenido menos recorrido en la Firma porque el requerimiento de sus servicios en tiempos de bonanza económica había sido menor, reequilibrado equipos internamente para reforzar dichas áreas y analizado y, en su caso, impulsado nuevas áreas de negocio.

¿De qué forma se define esa estrategia y se involucran el resto de los socios ?

La dirección del despacho esta totalmente involucrada en la definición y gestión de la estrategia de la Firma y en el apoyo que desde el departamento se requiere para implementar la misma. Nuestro objetivo es no obstante que no solo la dirección, sino que todos los socios y toda la organización se identifique y se involucre, desde sus respectivas responsabilidades, en dicha estrategia, y ello requiere que nuestro departamento facilite la concienciación de toda la organización.

¿Cómo se le convence a un cliente para que no reduzca su gasto legal? ¿Qué líneas de nuevos negocio está implantando su firma?

La competitividad de los despachos hoy en día no se basa solamente –aún en estos momentos de crisis- en el precio de sus servicios sino en la calidad de los mismos y en la percepción de excelencia que los clientes perciban. El cliente necesita apreciar valor añadido en los servicios del abogado y ello se consigue avanzándonos a sus necesidades, ayudándole a dirigir la solución jurídica a implementar y aplicando a los servicios que prestamos, los recursos que las nuevas tecnologías nos brindan.

Esto último requiere de la optimización de procesos internos y de la mejora de las comunicaciones, lo que obliga a las firmas de abogados a centrar importantes esfuerzos en la gestión interna. La confianza, pilar básico de la relación abogado-cliente, se gana con un buen servicio y con la percepción que por el precio que paga, el cliente recibe una prestación que redunda en el buen funcionamiento de su organización.

Por ello, nuestra Firma, no prioriza nuestra posición en el ranking de rentabilidad por socio; lo que nos interesa es la rentabilidad del cliente. Es decir, si para dar un mejor servicio hemos de asignar más recursos humanos sin una exacta correspondencia en nuestra contraprestación no dudamos en hacerlo. Primero, el cliente.

Áreas como el derecho medioambiental, derecho aeronáutico, derecho financiero en el ámbito de productos estructurados (en constante evolución), son líneas de negocio que están siendo potenciadas en los últimos tiempos.

Su firma fue el primer despacho español que abrió una oficina en China ¿Qué balance nos puede hacer de esta iniciativa?

Esta iniciativa se enmarca en lo que he mencionado al principio, en la necesidad -o convicción-, de que hemos de acompañar a nuestros clientes. La apuesta por China en un momento en el que el mercado español se abría a nuevos horizontes y en el que China destacaba claramente como un mercado emergente, requirió, a nuestro entender, de la apertura de una pequeña oficina en Shangai en el que atender a nuestros clientes y ofrecer al mercado chino un despacho en el que confiar sus asuntos si pretendían iniciar actividades en el mercado español. Surgió la oportunidad y nos lanzamos a ella sin dudar.

Era una apuesta en la que no pretendimos, ni pretendemos, asesorar en una jurisdicción que no es la nuestra, sino en facilitar el camino de nuestros clientes, en un país donde la cultura es muy distinta. Tenemos a través de nuestra oficina la colaboración de firmas chinas de primer nivel a las que derivamos y supervisamos bajo nuestra dirección los asuntos más complejos y atendemos en nuestra propia oficina servicios jurídicos recurrentes. Además como he mencionado nos sirve de entrada para asesorar inversiones chinas en España.

Ello supone una excepción a nuestra estrategia de internacionalización que se basa en buscar las mejores alianzas en cada jurisdicción sin la presencia física de nuestra Firma y dicha excepción se basa en el modo en que, como he explicado se enfoca dicha presencia. El balance es altamente positivo.

¿Por qué han elegido en su política de internacionalización los best friends sobre el desarrollo de oficinas propias?

Consideramos como principio básico para el ejercicio de la profesión de abogado el conocimiento en profundidad de las leyes, la jurisdicción y el entorno en el que las mismas se crean o se aplican. Ello solamente puede ofrecerlo el abogado de la propia jurisdicción, por lo que abrir oficinas propias con abogados ajenos a dicho conocimiento no es parte de nuestra filosofía de Firma. Por otro lado si tienes una oficina en otra jurisdicción contratando abogados de dicha jurisdicción a menudo los despachos extranjeros te perciben como un competidor y no un prescriptor de asuntos.

Para nosotros el valor que podemos dar a nuestros clientes -volvemos a la idea de “acompañar al cliente”,- es el de facilitarle el mejor asesor para cada caso en cada jurisdicción, ello no siempre significa el despacho más importante en la jurisdicción extranjera sino del que mejor se ajusta a las necesidades de cada cliente, en cada momento y en cada asunto. Ello nos obliga a una gran dedicación por nuestra parte en conocer los mejores “partners”, los mejores “best friends” en las principales jurisdicciones y el mantener un buen contacto profesional y personal con los mismos de forma continuada. Asimismo, la red Terralex a la que pertenecemos –sin exclusividad- nos permite ofrecer dicho servicio en todos los países del mundo.

Su firma se autodenomina despacho independiente. ¿Cuesta mucho mantener este status, en un sector que se está reorganizando? ¿De qué forma está afectando al sector legal la recesión que vivimos?

El no pertenecer a una alianza exclusiva nos permite el mejor servicio a nuestros clientes que antes comentábamos, el poder elegir el mejor partner en cada momento. Dicha independencia no supone aislamiento sino todo lo contrario el contacto y colaboración permanente con otras firmas internacionales. De momento dicha estrategia nos va bien y nuestra voluntad es seguir con la misma.

La recesión esta afectando de forma más directa a despachos pequeños no multidisciplinares que no pueden ofrecer otros servicios cuando la demanda de los mismos cambia de dirección. Ello ha llevado a distintas fusiones e integraciones que años atrás ni se imaginaban. Es necesario crecer para poder dar un servicio integral a los clientes y atender todas sus necesidades.

¿Cómo se conjuga la expansión de una marca como Roca Junyent con la propia marca personal de sus socios, sin que una anule a la otra?

Nosotros concebimos el ejercicio de la profesión como algo muy personal y cada profesional debe prestarlo desde su visión, en el marco de una estrategia conjunta de firma, pero con un servicio propio, personalizado. Este ha sido desde el inicio un principio básico de nuestra Firma. No obstante, no es menos cierto que cuando una firma crece y se consolida en el mercado, requiere de una marca propia que la identifique de forma clara. Este ha sido uno de nuestros mayores retos, por ser un despacho joven y por ser un despacho constituido con la integración de distintos profesionales que ejercían la profesión en firmas propias.

Creemos que tras 15 años de existencia hemos conseguido dicho logro, es cierto que todavía nos queda camino por recorrer, pero tenemos una marca reconocida asociada con calidad de servicio y respetamos la forma de ejercer de cada profesional de nuestra Firma.

¿Qué es más complicado para un socio de un despacho, dirigir su área de negocio o desarrollar sus habilidades comerciales?

Cada uno de nosotros es bueno para funciones distintas. No creo que exista una respuesta estándar a dicha pregunta porque no hay dos socios iguales. Lo interesante e idóneo es que la organización sepa identificar las personas más validas para cada función y potenciar las mismas en interés propio y de la firma. Ello requiere de nuevo de normas que valoren las distintas aptitudes y que todos se sientan reconocidos por aquello que mejor saben hacer. La dirección de la firma no es sencilla y menos cuando la organización crece y requiere de su revisión y actualización constante.

Ello supone también que los socios acepten que la dirección sea asumida por unos cuantos y los demás se dediquen a vender servicios. Las habilidades comerciales se pueden potenciar pero en gran parte son innatas. Sin embargo es necesario formar a los abogados desde el inicio no solo jurídicamente sino en la relación con el cliente y en el modo en como prestar los servicios del modo más operativo para el cliente y para la firma.

Es curioso que un sector tan conservador como el de la abogacía apuesta por la comunicación como herramienta ¿Cómo valora esto?

Discrepo. No hay sector más vinculado al progreso de la sociedad que la abogacía. Los servidores del derecho se adaptan permanentemente al cambio social; a veces incluso, lo provocan. Y la comunicación va implícita a nuestra función; el derecho que no “comunica” se fosiliza. Nuestra responsabilidad es servir a los clientes en una sociedad en cambio, de la que la comunicación es una pieza fundamental. Lo que no se sabe ni se dice, lo que no se comunica corre el riego de no existir.

Por último, ¿Qué puede aportar a la abogacía Internet en general y las redes sociales en particular?

La abogacía no puede vivir de espaldas a la evolución tecnológica. Debemos aprovechar las soluciones y facilidades que nos brinda la misma en la prestación de nuestros servicios. Las nuevas generaciones crecen con una vinculación absoluta en el desarrollo de sus actividades a las nuevas tecnologías. Internet es más y mejor información y, además, en tiempo real. La abogacía debe usar y aprovechar de esta vía para dotarse de la mayor calidad, proximidad y rapidez, la tecnología bien aplicada debe ayudar a la consecución de dichos objetivos. Debemos aprovechar lo bueno de las redes sociales en la calidad del servicio a prestar a nuestros clientes y protegernos a la vez a nosotros y a nuestros clientes de los riesgos que las mismas pueden comportar.

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